来源：搜狐财经

主持人：各位搜狐网友大家好，欢迎收看这次的访谈，我们这次访谈请到的嘉宾是张默闻营销策划（中国）有限公司张默闻先生，您好张老师。我们知道提到网络公司来说大家也想知道一点，我们公司是以整合营销和策划见长，现在属于新媒体时代，互联网的各种新的产品层出不穷

张默闻：我每天跟企业家在一起，恋爱的时候跟女朋友在一起，结婚之后跟妻子在一起孩子在一起，现在自己创办了公司跟企业家在一起，不跟企业家在一起就跟企业家的部下下属在一起，所以说公司的性质决定了每天都必须在商业圈里面不断跟他们沟通。跟企业沟通的时候发现一个很特别的现象，一些看起来比较传统的企业家越来越关注媒体了，原来将媒体的工作交给他的部属去做的人也重新开始捡起这个媒体的兴趣，而且他们对媒体的关注度在我所有的客户当中上升到60%左右。为什么有这种情况？以前的很多媒体投放会委托给优秀的部属、广告的专业人士、代理公司，逐渐向自己的孩子过渡，现在越来越多的董事长和企业董事局主要的核心层开始染指广告，并且对广告兴趣大增，同时特别是在一些跟电视媒体包括重要网络媒体的合作在一些重磅的合作合作千万级的都亲自出马去洽谈，这个现象引起我极大的关注。

我曾经跟一些广告销售过百亿的企业家沟通的时候，他们对新兴媒体的兴起和使用上持乐观的态度，由浅水性的投放向战略合作推进。比如我的客户每年跟比较大的新浪、搜狐合作都是有大的增长趋势，我想这可能对于新媒体的更大更自由度发挥特性决定的，传统媒体的资源也是有限的，而且限制越来越多，新媒体毫无疑问成为现在很多大品牌有潜力品牌必选的一个新的形式。我们不用衡量一个新媒体和传统媒体相比，我们只要走近企业家的内心看看他们是怎么评价新媒体的我们就会充满希望。

新媒体现在在整个企业的发展过程中已经上升到战略资源，很多企业家是把现在的媒体网络新媒体的网络作为战略资源去经营的，从10年到11年看到很多我的客户在回答这个问题的时候无不是充满了赞美性的眼光看待这个问题，而且他们的预算每年都在递增。但是无一例外需要有一个忧虑的事情，企业家对于很多网站的鉴别，它实际的作用到底有多大，包括一个网站能够为一个企业量身订作的资源，这是企业家比较关心的事情，一个很好的媒体提供很卓越的服务，恰恰相反有很多有性格的网站为企业量身订作很多东西很受企业的欢迎，所以创新性营销对新媒体来说也是一个很大的挑战。

主持人：您刚才说到了创新性，这也是很多网站拉取客户很重要的手段。现在来说提到互联网，互联网本身就是一个创新的行业，包括现在来说各个网站推出新的产品，比如搜狐微博、新浪微博、腾讯微博，现在大家越来越关注搜狐微博、新浪微博这样的微博产品，大家会更多花时间去关注它使用它。现在有一点问题，在微博上面的广告投放来说有什么样的解决方法？这块大家都在烧钱，可能几家网站都想通过这块来对自己的财务状况进行一些改善，对网络广告投放上有什么作用？

张默闻：在我所有的客户中，我为什么一再提自己的客户呢，我觉得这是一个真实性的，因为如果没有经过大量的数据做参演的话，你去随便确定一个媒体的影响力或者说影响力多少，比较创新的形式，应该说是比较主流的形式，企业都有比较高的自由度，我的客户几乎没有一家企业没有进入微博的，这个企业它不仅从企业的董事长到下面所有的人而且到它的产品，特别他们已经把微博作为自己的营销平台去做，但是大部分都没做好，90%以上的都没做高。

主持人：由企业来用微博做营销？

张默闻：他们都在做，这就为微博营销提供了巨大的空间。但是不难看出这里面面临的巨大的挑战，所有人都在做，但是都不专业，他们局限于申请一个微博把东西传上去就行了，并没有得到多少粉丝关注，他们不会制造话题不会制造影响力不会跟某种事件相结合，更不会运用搜狐微博本身的权威性和独特的形式对它进行提升式的帮助，没有。现在所有的活动商业模式里面都存在一个利益链的问题，如果这个企业直接跟搜狐合作通过微博去推广的话，如果搜狐一发力世界大不同，就是这样的。但是现在很多企业并得不到这样的服务，他们都在用都在做，但是影响力甚小渐渐失去了信心。

很多企业谈微博我们也在做，但是没有几个粉丝，而且也没有见到实际的功效。但是专门研究现在出现一些专门研究微博的公司，他们是跟很多门户网站微博进行联动获取到更多的资源，帮助他们推广，现在有很多医药、化妆品、食品包括服装我认为做得非常好。你刚才提到这个问题，新媒体最大的亮点在创新，微博的创新在哪里？今后更加受到热烈欢迎或者焕发更大的青春，一定要把这样以个人为中心的媒体转化为企业战略资源的媒体，而且更大的官方网站还是要跟有需求的企业进行战略合作，应该有一个战略直通车的概念。因为他们的确一方面需要教育，第二真的需要门户网站本身为它制造影响力，企业是愿意花钱的。我曾经对一个企业说，如果由门户网站帮你做这个事情你愿意花的钱是多少？五百万以内我是愿意的。五百万在三线卫视可以做两到三个季度，一流卫视做两个季度，他们说出这种话，说明力度是非常大的。刚才这个企业家确确实实是中国比较有影响的企业家，我不便说他的名字，已经60多岁了。可见新媒体在企业家心目当中的位置，不仅外界的教育，都被他们的下属教育的差不多，但是始终没有找到很好的解决之道，这是企业家的困惑之一。

主持人：企业的需求很强烈，意味着市场的发展和对市场的拓展。您刚才分析的非常对，我们也知道像您的公司来说也会选择一些比如比较知名的品牌来进行推广来进行代理。我们也知道知名的快客药业这一类的企业，提到这个名字大家都知道是一种药，而且专门治疗感冒的。您认为比如以快克药业为例选择你们为他们品牌提供策划服务最看中的是什么，客户对你们的策划方案有什么评估标准？

张默闻：快克是非常苛刻的，这个品牌21年了，是一个很让人尊敬的品牌，一个企业有很多的产品和品种，快克主打品种就是这么一个，快克感冒药、快克小儿感冒药应该说它们一直以来都在跟中国最优秀的策划公司或者咨询公司合作，应该说单品里面过七个亿的OTC产品也是做得相当不错的。它一般选择策划公司有三点是他们非常重要的标准，丧失这个标准是不行的。第一个标准，你一定能把我的品牌升级，如果说我原来是80分，我现在提高到100分，必须帮我升级优化，如果做不到这一点的话很难成为它的策划公司。第二是销量，对销量的要求非常高，每一年百分之多少的速度递增，跟服务公司签订一个销量协议，在你的策略帮助下要达到销量的程度。经过几轮的策略较量获得了这个客户，目前为止对我们评价还是非常高的，无论从品牌和销售的角度来说都可圈可点。第三，必须要有非常丰富的媒体资源能够帮助它，我们为什么帮快克提出来做这个活动，就是我刚才说的不仅为客户提方法，还要表达诚意，通过搜狐网对快克的采访和报道，使得整个品牌的宽度深度都能够得到纵深发展，这就要求我们基本上都能满足他们，他们在选择公司的时候选择的时间很长，是一个很关注过程才能走到一起，不是一见钟情马上就宽衣解带的合作者，合作非常慎重，正因为慎重所以对公司的要求，对公司名誉的考核是一步步由浅入深的，最后谁能成为快克的服务商的的确确足以证明这家公司是很优秀的。

主持人：你们公司对快克来说，包括我对它的品牌推广大家有目共睹，推广很成功的，很多普通的观众认为这个姜文给快克进行代言，大家也非常想知道，姜文在国内是比较有个性的演员，可能在这中间你和他或者你们公司和他们进行接触的时候有没有什么好的故事分享一下，或者有没有什么惊心的过程？

张默闻：应该这么说，快克找姜文代言最原始的提出者有很多人说是他们想的，真正的代言人提出是快克总经理何天玉先生提的，在快克的会议室讨论的时候，甚至连他老婆周韵都提了出来，希望他作大快克周韵做小快克，作为孩子的妈妈当时都想了。原来快克的代言人是刘谦，在合同期大家都没有下定决心。姜文导演的身价是比较高的，在中国年轻导演里面我认为他算奢侈品，他不是一般的导演或者是演员。后来广东有一个李波亭也是何总的好朋友，他们就极力使用姜文。深夜的时候在何总家彻夜畅谈了一番经历，如果使用姜文毫无疑问在中国感冒药蓝色时代我们是占领主导的，陈宝国、张国立、周华建、陈道明全是治感冒药的代言人，但是这些人我觉得各有各的门道也各有各的特色，但是综合特色跟姜文相比话题性还是不如姜文好，姜文阳刚，这里面最像男人的可能就是姜文，因为他性情。最后我们鼓励，何总说你说到底用不用姜文，有什么风险？我说用就用吧，你娶一个邻家的小妹妹和娶一个国际明星的价钱是不一样的，找姜文花这么大钱去请他，包括话题性也是不一样的。

然后下定决心使用姜文，姜文这个人外表看起来非常的刚烈，我认为他是一个烈性的男人，像一匹骏马一样比较难驯服的英雄。但是他的内心很柔软的，我们跟他接触之后觉得很柔软，他反复跟我们强调一个问题，快克这个产品到底怎么样，有没有负面，咱不骗中国老百姓。因为很多明星很坦率的说，这是一个商业社会，有银子赚产品没有问题就做。他不是，他说我要吃，我是演员经常出去拍戏，一受寒就感冒，一感冒假如一个演员感冒，下面所有人都在等着损失惨重，我们吃了快克就不感冒。下定决心去做，姜文开新闻发布会的时候特别特别的对快克给予了很高的评价，并不是来自于我们给了他多少钱，而是来自于品质，真的很感动。特别在拍摄现场的时候，他非常认真，这个片子一个镜头拍了四个小时，他始终不满意，最后结束他们说你们走吧，我再补几个镜头。他的这种做事的精益求精还是让快克药业和我们是很感动的。一个优秀的导演最后能够成就自己出色的作品一定跟他某种坚持和完美是分不开的。

主持人：您说的非常对，现在来说根据您刚才跟我们所描述的，大家觉得一个品牌选择什么样的人做代言是非常关键的，而且非常重要的。可能大家会有一个疑问，如果说我选择了这个人选择了这个歌星或者演员他来代言我的产品，最终的效果我是怎么去衡量怎么做这个标准？

张默闻：我经常说请明星其实就是给企业吃一剂药品，它直接的作用就是提升你的销量，如果明星代言之后经销商不拿你的货，分销商不买你的货，消费者不花钱把你的药品装进口袋又有何用？现在的问题就是这个广告出去之后，现场订货就已经突破了两亿，这个是非常夸张的，立竿见影。我经常说一个极度有号召力的明星他的影响力，这个是没有办法的。为什么现在中国的演员可以在电视剧和电影里面不火，但是在广告代言上非常火，这是为什么？就是因为现在的消费者包括现在的经销商已经把明星代言作为对产品信心的一个来源，无论是服装还是各个行业全都是这样，我跟中国化妆品品牌讨论代言人的时候，后来我们检索到底去找谁，结果让我们很尴尬，所有长的好看一点有点名气有点影响力的全部都被签掉了，有的都在排着。我们很感慨，真的人长的好看是有优势的，而且有名声也是很有优势的，现在明星战略也作为企业的战略之一，也写进了企业公司的章节里面，明星已经成为企业销量拯救的一剂良药。

主持人：明星成为企业产品很重要的环节和步骤，很多企业请明星的时候花的价钱也非常高的，拍一部广告、代言费也非常高。大家来说如果请明星代言的话，一般来说可能会应用于电视广告的投放或者说一些户外广告的投放。明星代言产品广告之后，除了大型户外广告之外还有更好的形式去利用他的，有没有更好的一些手段和方法，更好的去利用明星所造成的影响？比如网络上到底是怎么来用的？

张默闻：明星代言有很多企业传统媒体上只用了30%，平面媒体又用了30%，其实就目前的新媒体崛起的时代恰恰使用明星最佳的平台我认为是在网络上，网络上有两个参考标准，第一，如果这个明星不够有吸引力在网络上不会有太大的波澜，如果是过气明星在网络上很难炒起来。第二，如果在网络炒作我觉得需要跟具体的某一个网站进行战略合作推动才可以。每天的信息量关于明星的话题特别多，排山倒海一浪压过一浪，今天这个新闻是爆炸性的明天是毁灭性的后天各种新闻都再往前滚动，不仅需要你持续进行传播和宣传，而且还真得要有话题性，明星本身的话题性决定了在网络媒体投放的话题性。特别有一个明星因为他的话题行不够，但是经过网站的精心炒作去制造一些吸引眼球的事件，跟企业产品本身进行紧密沟通，也是可以制造出来的。我经常说混乱是制造出来的，一个人没有制造混乱的能力就不可能有改变世界的力量。网站也是一样。我始终认为网站今后有一个好的出路，你去检索这些企业比如今天电视广告里面传统媒体一看代言了，马上可以找到这企业，请你跟我们合作，我们出一整套的方案来推动你和这个明星的合作，将你的资源放大。比如他会放大多少，两千万是一个套餐，一千万是一个套餐，五百万是一个套餐，通过我们的炒作不仅仅你的品牌影响力变大，而且明星的身价也会在我们的炒作下相得益彰，既可以从明星的通道解决这个问题，也可以从企业产品本身解决这个问题。

新媒体的发展困境不在于媒体的竞争，在于自己的创新能力，在网站自己的创新能力。我经常说我们去吃饭，我到所有中国城市去吃饭都可以找当地的餐饮一条街，在这条街上几乎所有的店，所有的老板娘打扮的花枝招展请你吃饭，所有人跑到50米以外迎接你吃饭，可谓餐饮飘香杯盘交错，但是总有那么几家是生意最好的，有的需要排队有的隔壁就没有人，这跟新媒体的情况是一样的。今天是团购明天这个网站那个网站几乎每天都能看到一个新的网站诞生，但是每天你都看到一堆的旧网站在哭泣。这种情况下怎么办？我倒觉得谁更有创意精神，谁能够牢固的抓住客户，而能够牢固的锁定自己的核心竞争力，并且不断提高核心竞争力，这个就是网站的前途，新媒体的前途。

主持人：可能来说您刚才说的创新不一定非要在形式上创新，更多的来说对市场需求的把握对整个需求的市场开拓。

张默闻：对，新媒体有两种，一种是技术性创新，这个是谁有优势谁去做，第二个是影响力创新。这两个都是要做的，缺一不可。

主持人：非常感谢您接受搜狐的采访，最后请张总给搜狐的网友说几句话。

张默闻：我是搜狐的老朋友了，我最火的博客在搜狐，我的邮箱也在搜狐，电脑首页常设的浏览也是搜狐，我也有搜狐的微博。其实我觉得一路走来搜狐真的是陪伴我很多年，还是充满感激的。搜狐跟其它媒体不一样，无论我接触搜狐具体执行的朋友还是搜狐本身的营销和影响，我觉得它是在所有网站中还是一个比较受人尊敬的新媒体。这种新媒体也是中国门户网站最有气质的网站，希望所有的朋友都能够多支持搜狐。