时间：2019年8月1日晚
地点：长江商学院上海校区
原则：为心情记录、向学问致敬

第五十三课：周公子的营销管理课

上海，晴而美，亮而爽。

今天的上海，充满了喜剧色彩。天上的云就像一个个调皮的男孩，地上的花就像一个个害羞的女孩，整个世界变得特别有意思。上海，这个高高在上的城市一夜之间温柔了许多。一切的变化，源于今天为我们上课的周宏骐教授。

周宏骐教授，我们的“周公子”，一个可爱的老男孩，也是一个淘气的老男孩，被同学们称为只讲干货、新货、真货的“三货教授”，所以我要好好写写这位教授。

第一个特征：52岁却活成25岁的样子。细皮嫩肉、完美身材，一口地道的台湾腔英文。心态年轻、语言时尚，长期往来海峡两岸，对两岸的商业状况了如指掌，讲起课来妙语连珠。

第二个特征：温柔地讲故事和温柔地批评都很在行。上课时，声音温柔，行云流水、不温不火，属于那种心灵导师型的教授。把握学生情感、促进学生交流、借势学生热情，样样精通。周公子上课特别强调“尊严”二字：第一，必须将手机静音；第二，必须不能进进出出；第三，不能仰天长睡。如果不听话，他会温柔地笑着批评你，让你无地自容、乖乖就范。

第三个特征：高质量的课件与高质量的互动。他的课件密密麻麻、色彩斑斓，信息量巨大。课件的高质量主要体现在实战方面，这和他曾经的世界500强高管经历密不可分。互动的高质量则主要体现在他讲述故事的能力并温柔地抓住学生的思维方面，让你心随他动，笑也动、敬也动，听课还一动不动。

周公子认为，“市场营销管理”是西方管理科学中的一个重要的组成部分，它将市场、产品、销售者与购买者的复杂行为关系总结为一个框架性的思维方式，此框架包含：①商品的价值组合，主要包含强硬的核心及防卫式环带。②分析市场机会与制定战略，主要包含市场细分、目标市场的选择与定位。③拟定进入市场的具体战术，即产品、价格、沟通、渠道的营销组合。④营销组织与管理。通过对周公子的重点文章的阅读，我整理出“周公子经典语录16句”，希望能对了解周公子的思想精髓有一定的作用。

（1）营销（做生意）和战略（做企业）是有区别的，并说明Business是否有不变的框架要素和变化的环境要素。

（2）市场营销学包括技术力、产品力、商品力、商业模式力、销售力。

（3）新零售中，“70后”要吃饱，“80后”要吃好，“90后”要吃得有趣。

（4）商业3.0指移动互联、参与互动，而商业4.0则是智能+。

（5）在商业生态系统中，搭建商业策划共生体=客户生态系统（营销系统）+合作方生态系统。谋局者会绑定各利益方，维持长期稳定的利益关系，成为一种联合行为。

（6）商业共生体的内容包括：①一切生意皆起始于营销。②生意的本质是创造价值的逻辑与路径。③竞争驱动了生意的进步。④得民心者得天下，中国生意更需要注意客户洞察。

（7）要学会分析转型不转行，要懂得明辨新旧，新科技往往带来新思潮，它们相互促进。

（8）企业家需要搭建商业共生体（商业基因），也就是我们常说的“局”。

（9）商业搭建的结构元素是调整，商业操作的环境元素是嫁接。

（10）新商业的特征是智能自动、算法增效和认知商业：①移动终端变成物联网+随身智能助理。②大数据变成人工智能。③云计算变成分散式算法。④社交媒介变成社群+认知内容。

（11）商业4.0时代，用户的生活、工作被进一步数据化，演变为更清晰的用户画像。

（12）互联网思维还没过去，人工智能思维已经登场。互联网只是前菜，人与信息联接，人与人联接沟通；人工智能才是主菜，人与物联接，物与物联接沟通。

（13）营销业务包括营销战略（方向和目标）和营销战术（方法和工具—营销组合）。按照大小将客户细分为价值型和交易型，按照类型将客户分为主要客户、次要客户、顺便客户和放弃客户。

（14）性感商品的判断依靠价值定位，在客户生态里找到痛点，在合作方生态里找到秘密。

（15）概念定位的五大原则：竞争性、简单、提供信任状、顺应已认知的常识和聚焦。

（16）通过智能终端与社交媒体，开始重构“营销组合”，创造价值的差异化工具：内容认同产生价值、社群创造群体频繁活动、场景应用成为商业入口、联结创造价值。

此外，周公子还有不少段子一样的语录。

（1）这个世界上的CEO有两种：运营型CEO和创新型CEO。什么是运营型CEO?如果谷歌招你做CEO，它们给你一个框架，你只要非常努力地在“搜索”这个框架里做得越来越好就够了。但脸书出现之后，搜索业务如果不能拥抱社交与人工智能，就会被看成传统业务，如果此时你能跳出搜索的框架，把外部的改变带进公司，你就成为一个敏锐的创新型CEO。不过，现在有一些创业者，看起来是创新型CEO，但是没有运营能力，不能算是真正意义上的创新型CEO。我更喜欢一种CEO，他具有一定的创新能力，也具备运营能力，从而能在稳定发展中得以长久发展。

（2）商业模式其实就是生意模式，说到底，商业的本质是做生意。

（3）生意要经营得好，得关注2个元素：①结构元素。把生意做好，是有框架与规律可循的，是属于不随时间改变的生意的本质部分。对结构元素最基本的认识，就是把技术力变成产品力去创造价值，好的产品力，必须通过一系列的“增值”，变成好的商品力。不过，单有商品力还不够，还要把它设计成商业模式力。②环境元素。随着环境的变化，生意也在变、在调整。环境元素包括新科技、新思维、消费升级、政策法规等。

（4）商业是在不断推陈出新之中进步的，每一个时代的人都想用新科技与新思维，把上一代人做过的生意重新做一遍，创造“新商业”（新生意），成为新赢家。每个时代的年轻人都有叛逆之心，这是驱动人类发展的力量。

（5）新商业有两种：①新物种。人类发明飞机以前，是没有航空工业的，飞机就是新物种，能带来新生意。②现有生意的迭代，如今日头条满足了移动用户新的阅读需求，是传统媒体的“转型不转行”。我们相信，再不好的世道中也一定有好的公司。

（6）互联网和互联网思维是不是同一件事情？你可以不做互联网的事，但你不能没有互联网思维。新科技（生产力）颠覆原有的技术，带来生产关系（社会经济关系）的变化，出现新的做生意的方式，超越了原有生意的范式与量级。

（7）新商业是在移动互联网时代，把现有生意嫁接移动互联网新元素。新商业的特征包括：社交思维、智能应用、数据驱动、产生新物种或现有物种的升级迭代。

（8）老板有老板思维，是前脑和后脑的协同思维。前脑策略，后脑谋略；策略负责事，谋略负责情。台面上讲的多是前脑，巩固事业根本的则为后脑。一般的管理课讲“前脑”，讲战略、商业模式、发展路径、组织架构、运作流程、工作方法、企业文化等，这些知识很关键，但仍在表象，真正起决定作用的则是后脑，如信任问题，这些后脑谋略，才是老板思维。

（9）创始团队要考虑清楚：①创始团队里有没有人有很强的生意思维。②创始团队里有没有人具有领袖魅力。③第一创始人最好要占50%以上的股份，毕竟一个公司里只能有一个“太阳”。④是否有以小博大、出奇制胜的创新方法，不然要新公司干什么，原来的做生意方式就够了。

丝毫不用质疑，周公子是实战派教授，他的话都在点子上，他的理都在结果上，长江商学院真的很需要这样的教授。我认为中国的企业家目前需要：①提升商业创意竞争力。②通过商业创意，确定企业的发展路径。③不能学术水平大幅提高而做生意的能力大幅下降。周公子是能满足同学们的这些需求的，他的课整体对得起“高质量”这三个字。不错，这个台湾教授，是个有点可爱、有点淘气的教授。

窗外，灯火通明，车来车往。酒店外的灯光闪耀着红色的光芒，就像到处都流淌着粉红色的故事。今天，我没有去赴酒局，而是选择在房间里安静地阅读周公子的语录，感受他，感受他的时代与光华，感受他观点的收藏与喷发。

夜，来了，小心翼翼地，就像一位夜行侠。