客户是什么？
你是谁的客户？
谁是你的客户？
你怎么对待客户？
你怎么把客户经营成哥们？
你了解你客户的软肋和情趣吗？
你怎么把客户变成永不背叛的客户？
你怎么成为别人的好客户？
你的客户观是什么？
你靠什么成为客户的客户……

我一直反对看那些没用的书
我们要研究的不是生意，是人。
因为所有的生意都是做人做出来的
这就是我要写《张默闻与他的客户论》的初心！

我的客户观有149条，你能使用70条就够。
客户是什么：
我的答案很简单——
对自己的生意有利用价值的人。

所以，伟大的事业都是来自最伟大的客户
营销客户才是企业营销的最大奥秘

一、客户论之关于获取业务：
1、任何业务都要保持一个心态：尽最大的努力，做最坏的打算。
2、任何业务的获取都是从竞争者的手里夺来的，天上不会掉下馅饼。
3、获取业务必须找到企业家的痛点和品牌的营销痛点。
4、获取一般业务，业务员就行；获取超级业务，必须是老板和老板谈。
5、获取业务的时候要多花时间理解客户需求，少推销自己辉煌的过去。
6、获取业务主动权最受尊敬的办法就是让别人上门找到你。
7、任何业务都不能投机取巧、心术不正，在获取业务之前就要想明白。
8、客户口碑是保持业务长期稳定的根本，公司品牌强大是保证业务价值保值的法宝。
9、太快得到的业务和太慢得到的业务都不是好业务，所有的业务都是因果循环。

二、客户论之关于谈判：
1、好生意不需要很累的谈判，好生意就是相互能满足对方的需求。
2、好的谈判十分钟就够，总是谈不下来的客户其实从没有想和你好好谈。
3、每一次失败的谈判都是对形势错误的预判。
4、谈判一定要给谈判官一个向他老板邀功的空间和机会。
5、谈判中，当你放弃原则的时候别人就会放弃你。
6、谈判的最高境界是真诚，而真诚却是最难谈判的。
7、谈判首先要为谈判者留有巨大的好处。
8、谈判的人决定一家公司的境界和高度。
9、往往不抱希望的谈判才会产生希望。
10、放别人一条生路和给自己一条退路永远是谈判的安全线。

三、客户论之关于董事长和董事长的见面：
1、董事长和董事长见面是战略和战略意见的交换。
2、董事长和董事长的双方代言人必须深刻领会共同的合作使命。
3、董事长和董事长必须是两家合作的最高级项目组长。
4、董事长和董事长的性格可以不同，但是眼界必须相同。
5、董事长和董事长见面是目标和目标的碰撞。
6、董事长和董事长的沟通必须高度相当、深度相当、风度相当。
7、董事长和董事长的见面就是一次相互找感觉的过程。
8、董事长和董事长的感情要起于互赏而久于互谅。
9、董事长和董事长的酒场要以不醉为美、微醺为本。
10、董事长和董事长的见面要有大会，更要有密谈。

四、客户论之关于公司最高首长下前线调研：
1、最高首长一定要背诵一句话：领导不在前面干，公司迟早要完蛋。
2、听不见前线隆隆的炮声、看不见敌人活动的身影，指挥战争就是个笑话。
3、调研不是摆阔、不是喝酒、不是按摩，调研是把自己看清楚、把敌人看得更清楚。
4、调研越严肃，成果就越轻松。
5、现场主义和现实主义是最高首长决策的两大法宝。
6、所有市场的答案和对手动作都在终端，你去你就有收获。
7、花在调研上的时间永远不浪费。
8、最高首长去调研，下面就没有人再敢欺骗你。
9、比调研更加重要的是最高首长的心态。
10、你接地气了，你的事业就接地气了，你的团队就接地气了。

五、客户论之关于战略全案：
1、没有战略眼界做不了全案策划。
2、全案策划是企业家思维、战略家思维、军事家思维全盘能力的汇聚。
3、全案最伟大的地方在于全更在于精。
4、60%的客户消化不了全案，但90%的客户会因为全案而选择你。
5、做全案策划就是做顶层设计和执行设计。
6、全局观就是全案观。
7、全案都是服务有野心的企业家的。
8、中国很多企业把一个创意作为全案，暴露了企业家和企业管理者的急功近利和品牌视野。
9、靠真正的全案活着的公司本身就很值得尊重。
10、一个创意决定产品命运、一个全案决定企业命运，这就是差距。

六、客户论之关于核心创意：
1、21世纪的创意是竞争性创意的时代，创意不能产生竞争就没有品牌未来。
2、所有的产品创意必须找到消费者的买点。
3、关于创意的成功：定位承担创意20%，制造冲突承担20%，超级符号承担20%，买点自己就承担40%。
4、别人抛弃的伟大创意你完全可以捡回来，用来建功立业。
5、《广告法》的规定提高了创意的难度，但是却增加了创意的高级感。
6、创意没有高端和庸俗之分，只有卖货能力强与弱的区分。
7、创意一般很简单，成功卖给客户却很难。
8、创意这个玩意依然是一把手工程：客户的老大不认可，你干到吐血也没用。
9、创意一定要强势：强，就是有进攻性；势，就是能主导和占据顾客心智。
10、成功的创意的背后是成功的策略。

七、客户论之关于提案：
1、提案是一场心理战。
2、提案不要过度放大你的过去，要放大你对客户需求的新发现。
3、提案没有中庸，只有成败。
4、提案者要调动一切智商和情商。
5、我们的每一次提案都会让客户觉得很值得，量大、质优，这是购买者最喜欢的。
6、提案是硬碰硬的沟通，没有肥美的草料是拿不下骆驼的。
7、有时候提案很好，但是遇见不想给钱的策略嫖客再好也没有用。
8、提案必须要让客户集体有一种醍醐灌顶的感觉。
9、第一次提案一旦被推翻，这个客户已经快要丢失了。
10、提案就是提出解决方案。行与不行，其实从客户的总结里已经告诉你答案了。

八、客户论之关于组建项目组：
1、项目组的组建要求每一位成员都要热爱这个品牌、品类以及这个品牌的使命。
2、项目组的组建必须老板带队。
3、项目组的每一个伙伴必须要做奔跑在市场上的老虎。
4、项目组的组建是感性与性感的组合，更是精神与神经的组合。
5、组建项目组就是组建一个品类研究组。
6、项目组的组建遵循三大原则：一是稳定原则；二是受压原则；三是独立原则。
7、项目组的组建要新员工与老员工交集组合。
8、项目组组建要建立项目性格和项目营销的定制模式。
9、项目组的组建的关键在人的默契度，默契是组建的灵魂。
10、项目组的组建必须让客户喜欢。

九、客户论之关于项目对接人：
1、项目组对接就像国共合作，双方组长的质量决定合作的质量。
2、项目对接人的甲方要有乙方思维，乙方也要有甲方思维。
3、项目内的工作高质量完成，项目外的工作高质量辅助。
4、项目对接人之间要进行专业碰撞，更要进行灵魂碰撞。
5、项目对接人之间原则上不要上演“卖主求荣”的戏码。
6、项目对接人要稳定，过度频繁更换会对业务产生冲突乃至毁灭。
7、项目对接人一定成为自己项目组和对方项目组共同喜欢的“小萝莉”或者“小帅哥”。
8、项目对接人的情商是要高于智商的，要有外交官的特性。
9、项目组对接人要同时听懂两个老板的指示。
10、项目组对接人要有化解合作中尴尬氛围的能力。

十、客户论之关于沟通技巧：
1、和客户的沟通最考验的不是嗓门大、脾气大而是让客户最后听你的话。
2、客户用权力和权限与你沟通，你要用真相和真诚与客户沟通，这样才能打成平手。
3、沟通的质量决定服务的质量。
4、我们不是客户户口簿上的亲人，越专业越不能太任性。
5、客户批评我们的人没有关系，一旦批评我们的作品就要坏事。
6、服务客户，战场、夜场都要能打仗。
7、客户最高领导对你喜欢的程度决定你的业务长久程度和顺利程度。
8、用心的礼物比甜言蜜语更重要。
9、永远不要说客户的坏话。你说了，就一定能传到客户的耳朵里。
10、客户越不专业越要鼓励、越要耐心，就像母乳喂养一样。

十一、客户论之关于洞察客户：
1、不尊重合作条款的客户最终会输在自己的诚信上。
2、没有伟大的创意，客户的眼睛是不会放光的。
3、客户最容易听信谗言、喜新厌旧，这种事随时都会发生。
4、越投机的客户越没有未来，要尽早撤离。
5、和客户到前线视察敌情很关键。
6、客户如何折磨我们都要感恩，感恩客户的折磨更有收获。
7、和客户同台演讲一定要相互抬轿子。
8、为客户省钱，一定要让他们知道。
9、客户需要创意的时候你要给他创意加战略；客户需要战略的时候你要给他战略加创意。
10、接待的满意度有时候比创意更重要。

十二、客户论之关于基本要求：
1、记住客户和客户重要亲人的生日一样重要。
2、客户让我们生气的时候，我们唯一能做的就是坚决不生气。
3、永远不要大刀阔斧地改变客户的现状，要慢慢来，先麻醉、再手术。
4、客户习惯性地扮演专业，我们要配合演出然后达成共识。
5、每个客户里都有一个不喜欢你的领导，如果活干得不好谁也救不了我们。
6、满足客户的情趣是你服务的另一种能力。
7、永远不要忽略客户的代理商和老板身边幕僚的意见。
8、让客户觉得你最懂他很有必要，但是让客户的品牌有增长更有必要。
9、服务客户，我们的速度和我们的完美都很重要。
10、用婚姻的心争取客户，用恋爱的心服务客户。

十三、客户论之关于分摊功劳：
1、永远不要和客户抢功劳。
2、客户才是所有荣誉的焦点。
3、客户一旦看透你抢功劳的嘴脸，他会立即抛弃你。
4、我们更看重客户自发的对我们的嘉奖。
5、居功就会自傲，客户感觉得到。
6、敬重客户里每一位贡献者。
7、苦劳是没有用的，功劳是不能抢的，我们唯一能做的就是公仆。
8、没有品牌的强大和销量的强大，哪有什么功劳值得抢。
9、功劳簿上我们要客户第一，内心深处我们更要客户第一。
10、一定要相信客户最会论功行赏。

十四：客户论之关于案例推广：
1、案例推广因果要正，要一切为了客户。
2、客户不认可的案例坚决不出。
3、案例必须真实。
4、案例出版一定要能再度提高客户品牌的美誉度。
5、案例是一种工具，更是一种品牌流传的最佳方式。
6、案例推广必须以增长论。
7、我们的案例要体现客户的管理思想，我们的案例更要体现我们的策略思想。
8、没有什么案例是没有遗憾的。
9、客户为案例推荐很重要。
10、案例一定要够经典。

十五、客户论之关于品牌歌曲：
1、企业歌曲和产品歌曲的重要使命是员工愿意唱、顾客愿意唱。
2、歌曲是信仰，旋律是享受。
3、品牌没有歌曲，就像女人没有胸罩。
4、不好听的企业歌曲毛用没有。
5、老板都不唱的企业歌曲写也白写。
6、企业歌曲是文案、是诗歌，更是广告。
7、有时候企业歌曲比炮火还要勇猛。
8、为企业打造听觉系统是一种更高级的策划。
9、不能流行的企业歌曲几乎是无效的。
10、找什么歌手唱也很重要。