中国的企业管理者一直梦想有一支自己的渠道雇佣军，完全听从自己的指挥，所向披靡，一线征战，夺取销量的最大胜利。但是很多时候都是竹篮打水一场空。因为经销商不是企业员工，他们只是企业利益蛋糕的切割者，是企业发展路上的合作者而已。他们喜欢钱，忠于钱，目的非常明确，目标从不改变。谁让他挣到钱，他就是谁的王牌雇佣军。和经销商谈忠诚，这件事看上去很美，其实很辛苦。怎么办呢？张默闻这厮认为，中国企业需要看看百亿级上市企业的经销商是什么样子的，分析他们有什么样的主要特征。张默闻策划作为一直深度服务世界500强和中国500强企业的策划公司，拜会过很多个领域的经销商精英，得出了一些很有意义的答案，发现了中国百亿级上市企业的经销商都有的“七个非常”。
01、非常相信企业家和企业的愿景、使命和价值观。
中国百亿级上市企业的经销商大都非常相信企业和企业家，更相信企业的愿景、使命和价值观。所以张默闻这厮一直强调：企业的愿景、使命和价值观不仅仅是企业内部的发展观，更是经销商对企业信心的营养补充剂。我们要牢记：能成为经销商的人都是他们那个区域里最熟悉市场的人，最有营销想法的人，最有商业头脑的人，最知道区域卖什么赚钱的人。所以，让经销商对企业崇拜，对企业家崇拜非常重要。制造好这种崇拜，最好的办法之一就是让企业的愿景、使命和价值观和经销商产生共振。特别需要提出的是，企业家一定要把精力花在和经销商建立亲密关系上，这不是给企业家增加压力，这是征服这支雇佣军必须要付出的心力和责任。把企业的愿景、使命和价值观与经销商的关系紧紧地联系在一起，应当成为企业营销的最重要的战略之一。
02、非常注重营销组织的完善并绝对听从企业总部的营销指挥。
我们在对百亿级上市企业的跟踪调研中发现，今天的经销商已经不是当年的夫妻店了，而是营销组织非常完善的营销公司了。他们按照企业的教育培训，按照企业的组织设置模式，构建自己的营销王国，取得了不错的成绩。麻雀虽小，五脏俱全。经销商的营销组织和公司发展超过企业的也大有人在。但是他们依然忠诚地沉浸在经销商的角色里，用企业的资源、品牌、影响力，正在让自己变得强大起来。
很多做得很好的经销商非常理智，虽然强大，但是绝对听企业总部的营销指挥，按照企业的营销作战计划推进区域市场的发展。纵然企业新来的营销领导对市场多有整顿，但是他们依然稳稳地运行，妥妥地挣钱。成熟的经销商不是和企业争高低，论恩怨，而是更紧密地响应总部指挥，共建经销的命运共同体。很多企业经销商已经从经销一代，到经销二代，到经销三代了，这个景象在很多百亿级上市企业的经销商里越来越多。
03、非常相信经销的品牌和产品且具有信仰般的迷恋和热爱。
百亿级上市企业的经销商们很智慧，他们选择企业合作，有五看：看品牌，看产品，看需求，看服务，看长期。一旦他们看准，就不会放弃，就会紧紧地抱住企业的大腿，表示要和企业生生死死在一起。他们一旦进入角色，就会对企业品牌和产品有信仰般的迷恋和热爱。有时候，他们对产品的理解比企业的品牌部还深刻，他们对销售的敏感比企业的销售部还专业。因为经销一个品牌，他们已经压上了自己全部的家当，甚至自己全家的职业，所以他们比任何人都更加热爱这个品牌。企业要充分利用好这种热爱，将这把热爱与迷恋的火，烧得更旺。但是经销商的心很脆弱，标准的玻璃心。一旦感受不到企业的关怀和爱，一旦对企业的管理和产品产生失望，他们会很快撤离并改变赛道。那么这个市场就会出现盲区，销量就会受到影响。保护好经销商的那颗玻璃心非常重要，忽视不得。
04、非常关注每年能赚多少钱但更关注企业对手的发展态势。
百亿级上市企业的经销商很敏感，他们最喜欢干的事情有两件。一是关注每年能赚多少钱。赚钱就欢天喜地，不赚钱就去总部哭穷，抱怨。梨花带雨，喋喋不休。二是关注他的竞争对手的品牌，对方的一举一动，一笑一颦，他们全部掌握，并不断地把这种信息反馈给企业总部，以期获得企业总部的重视，盼望总部集中兵力协同绞杀对手，给他的市场一片百花齐放的浪漫春天。所以，百亿级上市企业都要非常重视这两件事，要保证经销商每年多赚钱，少亏损，更要和经销商一起形成复仇者联盟，在区域市场集中优势兵力打击对手，让经销商继续保有更大的、更稳定的份额。中国电池界的天能电池和超威电池的经销商，几乎每天都在上演这两个版本的故事。两个企业的董事长都睡不着觉，好好的富豪生活被经销商折腾得痛并快乐着。反之，只要这两件事做好了，经销商也就躺平了，懒得和企业断臂山了。
05、非常在意企业路线方针政策的落地执行而且还帮助改善。
今天的百亿级上市企业的经销商不再是哭哭啼啼、磨磨唧唧的小商了，他们都茁壮成长起来了。不仅武装了穿戴，而且武装了头脑。他们不但非常在意企业的路线、方针和政策的落地执行，还积极地帮助企业在营销管理方面进行改善。张默闻这厮一直强调与经销商合作的四个关键词：实战经验、珍惜销冠、变身导师、营销内阁，在经销商那里得到了很好地应用，取得了很好的成绩。所谓实战经验就是企业要向经销商学习实际的分销经验和动销经验。所谓珍惜销冠就是要放大销冠的声量，研究销冠的话术，跟着销冠做动销。所谓变身导师就是高度重视和深度学习杰出经销商，把他们变成企业营销的导师，让他们来为企业的营销管理上课，倒逼企业营销管理全面升级。所谓营销内阁就是要最大限度地发挥杰出经销商和销冠参与决策的作用，让他们走进企业营销管理的深水区，为企业市场营销的管理提供锦囊妙计。
06、非常大器地把品牌当作自己的品牌培养，自己花钱引爆区域市场。
很多百亿级上市企业的经销商是很值得尊重的。因为他们变得更加大器，更加豁达。传统意义上的经销商更多的是希望企业多做些什么，新一代经销商想的更多的是自己也应该做些什么。特别在企业的传播预算非常有限的时候，他们就会抛开斤斤计较的现实，自己掏腰包花钱在当地做广告，引爆区域市场，让自己的销量得到最大绽放。他们不再计较一城一池的得失，而是希望借助企业的品牌力量让自己先富起来，让渠道先强起来。不管品牌未来发生什么，渠道的资源是自己的，而这正是经销商格局打开的具体表现。正因为如此，我们更要与经销商形成战略合作关系，否则，他用你的品牌投靠了竞品，纳了投名状，你的损失将难以估量。所以，我们一边要欣赏经销商的大器，同时企业在品牌投入上也要大器，未来和经销商的关系一定是大器对大器，王牌对王牌的关系。
07、非常善于学习和借鉴企业的发展模式并创立了自己的品牌。
百亿级上市企业的经销商在和企业共同富裕的过程中，特别善于学习，把企业当作了免费的商学院，不断从企业的身上汲取战略管理、品牌管理、营销管理、文化管理、渠道管理等核心理念，结合自己的渠道优势，建立小版的企业，创立自己的品牌。这种情况越来越多，越来越猛烈。经销商已经不是经销商，而是企业了，只是体量不同，只是品牌不同。在新时代，中国百亿级上市企业，或是想成为百亿级上市企业的企业，都必须要考虑好你的渠道安全，考虑好你和杰出经销商的关系，这不仅需要智慧，还需要情商，并需要早早地做好迎战的准备。那些从小商一步步靠汗水和哭哭啼啼成为大商的经销商正在成为区域的经销商大鳄，他们的版图野心和市场胃口越来越大，越来越强，逐渐成为巨无霸。在跟踪调研中，他们丝毫不避讳和我们谈自己的理想和行动，更不避讳去谈把他们带上林荫大道的企业。
